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以前、本を出版するにあたり、デキるMRを調査をしました。そして、その調査の中で実績を上げるMRに共通していたのは、新しく担当になってから、仲良くなり、ラポールを築けるまでのスピードが早い人ほど、その成績を伸ばしていることが分かりました。

なぜ、そのMR達は百戦錬磨のドクターや薬局オーナーの心を速やかにつかんだのでしょうか?

その方々に共通している考え方は

「クライアントのお困り事、悩み事をMRの立場でも解決したいと思っている。」

「めんどくさいことも顧客と一緒に寄りそう姿勢、逃げない姿勢」

「問題解決を楽しいゲームのように思っている」

ということです。

それらについて解説していきましょう!

 

1)クライアントのお困り事、悩み事をMRの立場でも解決したいと思っている。

クリニックや薬局のお困り事をある程度、把握した上で、それらのキーワードを会話の中にちりばめ、それに反応するかどうかを見ています。それで大きく反応した場合、ニーズがあると判断し、質問で深く掘っていきます。

そこから必要としている情報を察知し、それについて調べて持っていくことを愚直に行っているのです。

ほとんどのMRが会社の情報しか持参してはいけないと思いこんでいる中で、色々と調べて、情報を伝達してくれる人を重宝するのは当たり前のことですよね。

自分がもし顧客の立場だったらと考えて、顧客側がやって欲しいことを素直に行っているとも言えます。

 

クライアントに寄り添う気持ちを持っているのかどうか?が問われます。



 

2)めんどくさいことも顧客と一緒に寄りそう姿勢、逃げない姿勢。

クライアントのところに行き、特にバリバリとデキル先生などに面会する時、何か突拍子もないお願い事をされるのではないかと腰が引けているMRがいます。何か言われたらめんどくさいなとか、無理難題を押し付けられてもな~という感じです。

自分の仕事は会社の情報を伝えるだけで、それ以上でも以下でもない、「大事な自由時間をそんなことに費やしたくない」と顔に書いているMRが今でもたくさんいます(笑)

友人が先日、WBCオランダ戦で超ファインプレーを行った二塁手である広島の菊池選手の話をフェイスブックに書いていました。彼は守る時に「打球は全部自分のところに飛んで来い!」と思っているそうです。

そういう姿勢だから、超ファインプレーを連発しています。要するに逃げていないのです。1mmでも自分の守備範囲を広げて、チームを助ける。ファインプレーでみんなを元気づけるんだ!という意思がはっきりしています。

だから、どんな大舞台でも臆せず、活躍できるのです。

MRも同じだと思うのです。

先生も困っているような難題を話された時に「私にもその難題解決のチームに入れてくださいよ。いい働きをしますよ。どんな難問も逃げないですよ。最後まで一緒に努力します!」という気持ちで関わってくれるMRを信頼しないわけがありません。

クライアントは難問をMR一人で解決できるとは思っていません。ただ、逃げずに一緒に戦ってくれるのかどうかの姿勢を見ているのです。

 

3)デキルMRは「問題解決を楽しいゲームのように思っている」

いつも講演で話すのですが、スーパーマリオがあまりにも簡単なゲームだったら、面白いですか?ということです。

ゲームは様々な課題があり、それを解決するところに快感があります。クライアントの課題や難題をシリアスに捉えるのではなく、ゲーム感覚で捉えるとあら不思議、結構、楽しく取り組めたりするものです。

そういう大変なことを楽しいことに変えるとどういうことが起きるかというと、クライアントが自分のことを尊敬するようになります。

誰もが腰をひけるような問題や課題を自分から進んで関わってきて、楽しそうに取り組んでいる。なんだこの人は??という心理的不条理から「この人は凄い人だ!」という尊敬に変化していきます。そうなるとクライアントとMRの関係から、一気に親しい知人や友人レベルの意識まで向上します。

「ちょっと時間取ってゆっくり話しよう!」とか「飲みに行こうよ」と誘われるようになります。

これらのことは実は難しくありません。今日からでも可能です。

あなたの頭の中の考え方を少し変えるだけです。

皆さんのクライアントで好きなドクターや薬剤師だけどあまり親しくなれていないことをもどかしいと思われていたらぜひ試してみてくださいね。

とりあえず、まずは1軒から(^^)

 

★寄り添う力を身につけたい人はこちらでお勉強!

MR知恵袋サイト「アリストテレス」

http://aristoteles-med.com/

 

 

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