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MR-NET@池上です。
最近では多くの若いMRの方に「本読みました!」とか「Facebook拝見しています」と声をかけられるようになってきましたが、つい7000日ぐらい前は、20代の若きMRだったですよ、面影ないけど・・・(笑)。

そして、皆さんと同じように日々色々な課題や悩みを抱えて、仕事をしていました。企業は利益を上げるための組織ですから、個性を抑え、出来るだけ低コストで効率よく収益を上げることが目的でした。それは今も昔も同じで、上司のマネージメントもそれが最大の目的と言えます。

だから、成績が悪ければ人間性を否定されるぐらい追求されるし、周りの雰囲気も「あいつダメだな」というイヤーな空気感になります。これって一種のいじめじゃないかなと思うぐらいです(笑)。

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自分の場合、ある外資系企業に転職してすぐの時にそれを経験して、あ~なるほどと気づいたことがあります。

転職して同時に新薬を発売するという機会に恵まれ、ワクワクして取り掛かりました。しかし、担当した医療機関は運悪くあまり活性の高くない得意先ばかりでした。年齢も高く、新薬導入に懐疑的なドクターも多く、難航することが予想されました。その時、チームの全員が転職組で、成績を競い合う感じでした。

私は全部のターゲット先に訪問し、先生方に薬の紹介をし、先生のご意見を聞きました。ほとんどの先生がオピニオンリーダーの先生方が使うのを見て、そのリスクと効果を確認してから使いたいとのことでした。

まだ転職したてで、関係性もできていないし、無理なお願いもできない、そして、なによりも副作用が出た時に先生方に迷惑がかかるのも懸念されるので、フォローしていく中で一軒ずつ拾っていこうと決めました。

しかし、当時の営業所長は売り上げを競うグラフとか作って、「なんだ、お前は仕事しているのか?みんなこんなに売っているぞ」とプレッシャーをかけてきました。

そこで、同じようなレベルの得意先を担当している同僚達に関係する卸のMS友人に「ひょっとして赤黒伝票を切っていたりとかする?」と聞くと、静かに頷くので、同僚達の売上が良いからくりがそこでわかりました。

赤黒伝票は処方されない場合、半年後には返品が入るので、間違いなくその時にバレるある種のかけみたいな手法です。その半年の間に頑張って訪問し、処方をしてもらえば良いという発想です。

自分の場合、上司に怒られたからと言って、それをやるのは嫌でした。なぜなら、色々な人に手間をかけ、結果的に迷惑をかけてしまうことになるから。

結局、そこから2ヶ月後、私は営業所で最も成績の悪いMRとして蔑まれる存在となっていました。しかし、心の中では.正しいことをしているという確信はありましたし、1年後にどうなっているかの方が大事だと思っていました。

「自分は何かをやり遂げる人間である。この納得できない状況をどのように活かすのかは自分次第だ!」と考え、色々な視点から自分の行動を客観的に見つめていましたし、自分自身を信じていました。まあ、一種の頑固者とも言えます。

ただ営業所長やその上の方々も半期の成績でしか評価しないので、とにかくこの期間内に上げろというのがこの時のゲームのルールでした(笑)。

1年後、どうなっていたかというと赤黒伝票を一枚も切っていない私がその地域で最も売り上げを上げていたことがわかりました。そこから営業所長の態度は変わりましたが、そんなことは今更という感じで、みな興味の外でした。

これで気づいたことは、企業の戦略は首脳が考えている事と降りてきて実行することは途中で目的と方法がすり替わっているということです。

本来であれば、その製品の良さをきちんと理解してもらい、長期間にわたり、処方してもらうことが目的なのに、目先の売り上げを上げることがマーケティング上、重要だということになってしまっているということです。評価される期間内に売り上げが上がれば、企業都合を押し付け、ドクターに不信感や不満足感を与えてしまっても良いというような部分があったかと思います。

それって企業ブランドと製品イメージの低下に結びつくことを理解できていないのが不思議な感じでした。

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そこで私は将来的に製薬企業のマーケティング部門にちゃんと関わろうと決めました。しかし、会社で出世するには確率が低すぎる。マーケティングコンサルティングの会社を作り、専門の領域を追求し、アウトスタンディングな結果を出せば、依頼が来るのだろうなと仮説を立てて、作った会社がメディエンスという訳です。今、実際そのようになっているので、私の仮説は正しかったことを証明しています。

皆さんも会社で理不尽なことがあったら、自分の将来に必ず役に立つことに結びつくので、迎合せず、自分の正しいと思う道を進んでみてください。そこには大きな学びと収穫があると思います。

私の場合、MRで嫌なことがあったら、これは絶対本に書いてやる!と思いながら取材の気持ちで接して、自分の心をワクワクさせていました。そのお陰で4冊も本を出版することが出来ました♪

それからもう一つ皆さんにお伝えしたいのは「出来るだけ会社外に多くの新しい友人を作ってください。」ということです。

その友人達はあなたのことを客観的に見てくれる目となるでしょう。MR-NETの各種セミナーやMBA交流会はそういう目的で活用して頂くと良いかと思います。知恵を得るだけではなく、外脳(外部のブレイン)と客観的な目を得る場所でもあるということですね。



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