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MR活動において通常であれば病院に訪問して、先生にディテーリングをする時には医局や外来室の外で先生を待って、見つけたら直ちに話しに行くというスタイルが多いのではないでしょうか？また、アポイントを取った場合は座って対面にて説明を行うことでしょう。
しかし、そのディテーリングを行う時にその距離感や位置関係は実は先生への心理的影響を与えることをご存知でしょうか？先生が好む距離感や位置関係を知っているだけで相手に不快感を与えることがなく、他のMRより優位に話を進めていくことも可能です。
この先生苦手だなあと思っている先生は実は自分がその先生の心理的不快感を気付かずにディテーリングしていることもあるのです。本日はそんな自分では見えない心理学をご紹介させて頂きます。
●先生との距離はどのくらいがいいでしょうか？
通常、話をするだけなら１．５ｍ前後といわれています。これ以上近づくとその先生の領域を犯すことになり、嫌がられます。できればその距離より遠めで立ち止まる方がいいと言われています。先生がその距離まで歩み寄ってくれる可能性があるからです。歩み寄ってくれると相手は無意識に聞く体制に入るのでMRにとって都合のいい心理状態に入る可能性大です。
ただし、目的を持ったディテーリングは違います。先生にきちんとご挨拶をして、お願いや情報を伝える時は４０〜５０ｃｍが最適といわれています。逆に１ｍも離れると先生から同意をもらえる確立が減ります。よって挨拶程度の時は１．５ｍを守り、ディテーリングやお願いをする時はできるだけ近づくことにより親近感を持っていただくことが大事ということです。
●先生との位置関係は？
日本人は人と目を合わせるが苦手といわれております。先生方もそれに漏れず、苦手としている方も多いようです。よって実は対面して話をするのは心理的に嫌がっている先生は多いようです。まっすぐ見据えて話をするMRがりりしくていいという考え方もありますが、そのようなMRが苦手な先生も多いということです。もし、そのような先生がおられたらどうすればいいのでしょうか？
できれば、説明のために斜め横に立つとか、いすを少し横にずらすなどの工夫が先生の心理的嫌悪感をやわらげます。そういう先生には出来れば横並びでの話が効果的といわれております。
座っている先生にその目線をそれよりも低くする為にひざを落とし、横並びで説明をしているMRの方を見かけますが、その方はある意味、その心理的効果をよく知っている方だと思います。
声をかけるタイミングは？
医局でMRが先生に声をかけるタイミング、難しいですよね。その日の機嫌や仕事の状況を考えながら逆に先生が声をかけてくれないかななんて思ったりすること多いのではないでしょうか？
なかなか自分から声をかけられずに逆に先生が自分をちらっと見てくれたとき、気が付いてくれた時にどのタイミングで声をかければいいのでしょうか？
心理学的には１０秒以内のアプローチが大切といわれております。これ以上、時間がたつとうっとうしがられます。
これは例えば、パーティや結婚式、出会いパーティなどでも応用できます。自分が座った横に座った方と話をうまく進めるには座って１０秒以内に話し掛けるのがコツです。友達を作るのがうまい人はこれを無意識に行っていることが多いのです。
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