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皆さんがMR活動をする際に考える最も大きなポイントは、いかにドクターや薬剤師の先生に担当製品を効果的にＰＲするかというところでしょう。他社製品に比べ、自社製品に特徴がない場合、劣っている場合、どこで差別化を図っていきますか。今回は医療関係者の心理面からのアプローチを探ってゆきましょう。
１） ドクターにはドクターを、薬剤師には薬剤師を
ドクターが薬の情報に対して共感や同意を最も強く感じる相手はドクターもしくは薬剤師、つまり仲間からの情報が一番効果的といわれています。同じ知識レベルで同じ境遇である故に、共感をおぼえるわけです。“困った症例”に対して「弊社の製品、Ａ薬が効く」とMRが話してもなかなか信じてもらえないものもドクターTOドクターだとすんなりと受け入れられるケース、MRなら誰もが一度は身に覚えのあることではないでしょうか。
最近、講演会や研究会が増加していますが、これらがさきのドクターの心理を利用したものであることはもう、おわかりですね。
では、その研究会を成功させるにはどうしたらよいか。それは、企画段階における条件付けが重要なポイントとなります。学閥・年齢・エリア（医師会）・専門診療科・ネット仲間・疾患等できるだけ同じ条件を持った境遇の先生を集めること、これが大事です。エビデンスをきちんと紹介してくれるドクターの選定、その聞き手となるコモンメンバーのセレクション、このセッティング能力がこれからのMRに求められてくるのです。
２）何でもいいから、共通点を探す
さきの心理作戦はドクター→MRにも応用できます。例えばドクターとMRが学部は違っても（医学部ならドクターになっているはずですから、同じ学部はありえないと思いますが、念のため）同じ大学出身とか、同じ郷里であるとか、条件が揃えば揃うほど、ドクターのMRに対する親近感は増し、親密度はアップしやすくなります。また条件の中でもドクターの人生の中で大きな影響を与えたもの、たとえば尊敬する人、高校の部活動が同じだったら、製品PRの本論に入る前の導入段階での話題として会話に弾みがつくことでしょう。さらに、ドクター自身がマイナスに感じている要素のほうがより効果があるように思います。例えば離婚で大変苦労された先生は離婚歴のあるMRに、家族に難病の患者がいる先生は同じような境遇のMRに強い共感を持つようです。このように、先生と自分との共通点を探すことも効果的なＰＲ活動につながります。また、共通点を見つけることでMR自身がドクターに会うのが楽しめるようになり、己のボルテージを上げることもできます。
最後に、即効性のある方法をお教えします。行き詰まったらもう、コレしかありません。
その秘策とは！ズバリ「ターゲットの先生の患者に自分かもしくは自分の家族がなる」ことです。ドクターは大学時代から自分の患者には絶対的に親近感を持つように教育されています。ですから患者になって治療を受けると、自動的に先生にとって特別な存在になれるのです。経営的にも外来患者は一人でも多いほうがドクターはうれしいのです。親近感を持ってもらえること請け合いです。ＰＲに困った時には是非、お試しを。
参考文献 Heider.F. 1958 The Psychology of Interpresonal Relations. John Wiley.
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