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前回と似ていますが、今回は面会時のインパクトに関してお話をしていきたいと思います。
MR活動をしていて何回も訪問していても全然、憶えてもらえない先生っていませんか？また自分は印象が薄いのではと思っているMRの方もおられることでしょう。そんな方に本日の講座を贈ります。
（１） 記憶のポイント
自分がDrだとしてMRが来た時にどんなことを話してくれたら印象が残っているだろうか？ということを考えてみてください。Drの相手への印象は大きく下記のようにわけられます。
１．こいつは薬の売り込みだけに来ている
２．薬の売り込みのためにこの薬がどれだけ病院側の立場でメリットがあるのかを話している
３．まず病院のメリットと新しい提案をして、その上でニーズがあれば薬のPRする
４．病院だけでなく自分が好きで自分が興味を持っていることに興味を持っていて、なおかつ薬や病院のメリットを提案する。薬はその次の話。
５．自分との付き合いだけが楽しくて来ている。
この中で記憶に残るMRはどれでしょうか？実は４）と５）です。Drは結構理屈が通る人種ですがそれでもやはり感情的に動くものです。人間は記憶に関して自分と関連するものから憶えていくといわれています。よって印象付けるには先生自身に関連する項目から入っていくのが早道です。一昔のプロパーはその部分をたくみに操っていたといわれています。しかし、現在のMR活動は２）３）がメインなので一歩踏み込めないところがあるようです。よって心理学的にお奨めする印象付けは最初の段階で一気に先生の個人的情報に基づいたサービス展開を行い、心を掴んだ上で現在のMR活動に移行していくパターンが効果的といえます。（なかなか難しい状況ではありますが・・・）
（２） 重きを置くもの
上記の項目では自分に関連するものを紹介しましたが、実はもう1つ効果的な印象付けがあります。それは家族やDrが重きを置く存在です。
例えば、院長が父で副院長が息子の場合、副院長へのアプローチと印象付けが結果的に院長の印象に残ります。というのも院長にとって最も大事な存在が副院長だからです。手塩にかけて育てた副院長は目に入れても痛くない存在、その副院長が認めるMRは同時に院長も認めます。だから院長が誰に重きを置いているのかを知ることも印象付けの大事なポイントとなります。
インパクトのあるディテーリングは仕事の効率化をもたらします。エフォートを最大にするためにも心理学的アプローチをお試し頂ければと思います。また感想もお待ちしております。
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