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Drのほとんどは睡眠時間が不規則で食生活がアンバランスで、その上に運動不足とまさに不健康の塊です。MRとしてはそんなストレス度満点の先生に対していかにストレスを感じさせず、できればストレスを癒すディテーリングを提供することが大切です。そんなノンストレスなポイントを心理学的にお話していきましょう。
１）ノンストレス ディテーリングのポイント
先生にディテーリングを行っていく時に先生にストレスを与えないポイントは一体どんな方法を使えばいいのでしょうか？
ドクターがストレスを感じるのは下記のような内容だそうです。
＊ Drの治療方針に逆らうようなトーク
＊ 一方的なセールストーク
＊ 顔なじみでないMRの話（緊張する）
＊ 嫌いなメーカーのMRとの話
＊ 嫌いと認識されたMRとの話
＊ さっしの悪いMRのトーク
＊ 会社のセールストークだけのMR
ストレスを与えないということは上記の逆であればいいのです。心に響く効果的なトークについては前回にお知らせしたので省略致しますが、今回はそこで書いていない点を１つ付け加えます。
ドクターとの会話の中で必要な点は「傾聴」です。傾聴姿勢は相手により多くの話を引き出す鍵になります。その中でも「うなずきとあいづち」「的確な質問」は重要です。これらを効果的に会話に入れていくことにより会話が弾みます。話がうまいと言われる人はうなずき・あいづちが非常にうまく、そしてメモを必ずとって先生に私は先生の言葉に対して非常に大切に思っていることを態度で伝えるのがたくみです。「いかに上手に話すかではなくていかに話させるか」が大事なところです。
２）会話の効用
ストレスは話すことで解消されると一般的に言われていますが、特に進展性のある会話、内容の濃い充実した会話は心理学上、ストレス解消効果が大きいと言われております。
ゆっくりと話せる先生は簡単ですが、忙しい先生の場合はじっくりと話せる場面の設定、例えば学会の時、講演会の懇親会、アルバイト先での夜勤時などを狙うことが大変重要です。また、充分に話すための事前準備も必要でしょう。
そしてその上で上記のようなポイントを把握した充実した内容の会話をすることにより先生のストレスを解消して、自社製品の情報をスムーズに受け入れて頂く、そんな心理学的アプローチが必要になってくるという訳です。
ドクターも人間です。MRとしていかにDrのストレスを改善させてあげるかを考えながら情報提供するMRを重宝しないわけがありません。まずはノンストレスな会話術を身につけた上で次に進めて頂ければと思います。
それから最後にもう1つ、先生のストレスを解消すると自分のストレスがたまることでしょう。いい仕事ができたら自分で自分にご褒美を与えることを忘れずに〜。
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