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MRは基本的に毎日、あの手この手でDrや薬剤師の先生方に自社製品をＰＲしているわけですが、意識している部分はどちらかというと会社の指示やマーケティングに準じたプロモーションを行われているのではないでしょうか？
基本的な路線を踏襲しつつ、これからご紹介するいくつかの心理的なＰＲもお試し頂ければと思います。というか皆さん結構、無意識にしているものも多いと思うのですが・・・。
ハローエフェクトの利用
ハローエフェクトとは後光や光輪、太陽や月にかかったかさを意味します。要するに大きく見える、よく見えると言う意味です。
その病院で非常に強いＭＳや他社MR、また自社では以前その先生と親しかったＭＳや上司はその施設で後光がさしている状態、オーラが大きい状態なのでDrも一目置いて話をしてくれる存在です。この作戦はそのハローエフェクトな人を活用するということです。
訪問回数を増やしたりしても空回りしたり、先生に話を聞いてもらえなかったり、また最後のクロージングがうまく行かなかった時にこれらのハローエフェクトを持っている人と同行するわけです。
実は自分の手柄は自分だけというセルフィッシュな方には無理ですが、この効果は結構、色々と他にも効果があります。まず上司や先輩に対しては頼られているという意識を相手に植え付けるので社内人間関係の構築に役立ちますし、他社やＭＳの人でもまた借りができるので自分に他で借りを返そうという意識が生まれます。これは仕事を促進するためのモチベーションとして働きます。私もこの作戦はよく使っております。
権威と同調の活用
ご存知の通り、Drの世界は上下関係の厳しいピラミッド型の人間関係図です。よって自分がお世話になった上の先生が使っている薬は無条件で使ったりすることがよくあります。
特に大学などの場合はその傾向は顕著です。よってその権威の部分をうまく活用する事により処方の促進が可能です。また、同じ大学や研究室の出身で仲間の場合、その先生同士は一緒の薬を使いたがる傾向にあります。同調意識があるからです。
よって薬の紹介のときはそのターゲットとなる先生の上司や恩師、そして仲のよい同僚の処方状況から効果的なディテーリングトークができるということです。
それから講演会や研究会はその分野のオピニオンリーダーに自社製品の話をしてもらうことはこの権威効果を狙っている部分が大いにあります。また研究会後の懇親会は同僚の先生方の情報交換の場なので同時に同調効果を狙えるという事で心理学的にも効率のよいＰＲといえるでしょう。
通常行っている活動の中では心理学を意識する事はほとんどないと思いますが、そのような視点から見てみると出来るMRが非常に無駄のない効率的な活動をしているのが良くわかります。皆様もたまには心理学の本も紐解いて頂いて、その上で心理学的なアプローチを意識されてはいかがでしょうか？
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