＜内容紹介＞

説明会が取れない。
先生がちゃんと話を聞いてくれない。
MRさん、こんな症状に悩んでいませんか？

第1章のチェック項目に1つでもチェックがついたら、本書を“受診”することをオススメします。
ドクター（染谷先生）が各症状に対して「診断」し、「処方せん」（ギャップを埋める解決策・考え方）を提示しています。ケースによっては「指導せん」も付けました。その「処方せん」を、もう一人の著者、川越さんが受けて「服薬指導」（処方せんに書いてある内容を、さらに深く考えて実行していただくためのアドバイス）を行っています。読み終える頃には、ドクターとの ギャップが埋まります。

第2章では、MRを取り巻く医薬品業界で話題になっているキーワードや、MRに対する期待を本音ベースで紹介しています。ドクターの意見を受けて、今日か らすぐに行動に移していただくために、「MRエクササイズクラブ」として、川越さんが関連データなどを紹介し、”はじめの一歩”を踏み出していただくためのエクササイズをご紹介しています。

【著者略歴】

川越 満（かわごえ みつる）

1970年、神奈川県横浜市生まれ。
94年米国大学日本校を卒業後、MRや病院向けのコンサルティング会社に所属。
コンサルタントとジャーナリストの両面を兼ね備える「コンサナリスト」(商標登録済)として、講演活動、書籍の出版プロデュースなどで活躍中。
とくにMR向けの研修は受講者から圧倒的な支持を得ている。
おもな著書に『イラスト図解 病院のしくみ』『イラスト図解 医療費のしくみ』(以上、共著・日本実業出版社)など。

＜内容紹介＞

◎業界のしくみからトレンド、就職状況まですべて網羅！

不況によって各業種の就業者数が減るなか、医療関連従事者は23万人増の約620万人(総務省「09年労働力調査」)で、関連の製造・卸売・小売業を含めるとさらに膨大な数になります。
「病院・診療所」「製薬会社」「調剤薬局」「医薬品卸」「医療機器メーカー」「医療関連サービス業」「介護関連サービス業」など、各業界が深く関係しながら成り立つ医療業界のしくみやトレンド、各職種の仕事内容から就職状況まで、多くの医療従事者のビジネスや就職に役立つ内容をお届けします。

◎知っておきたい制度、関連データをピックアップ！

「診療報酬制度」をはじめ、「特定検診・保健指導」「第三者評価」「後期高齢者制度」「薬事法」など、医療の制度は状況に応じて変わります。
本書では、これらのポイントをコンパクトに解説したうえ、押さえておきたいデータをピックアップ。
膨大な取材から生まれた内容は単なる解説書を超え、現場で役立つ情報だけをまとめています。

【著者略歴】

川越 満（かわごえ みつる）

1970年、神奈川県横浜市生まれ。
94年米国大学日本校を卒業後、MRや病院向けのコンサルティング会社に所属。
コンサルタントとジャーナリストの両面を兼ね備える「コンサナリスト」(商標登録済)として、講演活動、書籍の出版プロデュースなどで活躍中。
とくにMR向けの研修は受講者から圧倒的な支持を得ている。
おもな著書に『イラスト図解 病院のしくみ』『イラスト図解 医療費のしくみ』(以上、共著・日本実業出版社)など。

布施 泰男（ふせ やすお）

1948年、千葉県生まれ。
72年、一橋大学経済学部卒業後、日本債券信用銀行入行。
96年、日債銀総合研究所産業調査部長に。
現在、社会システムプランニング主席研究員、05年~日本医業経営コンサルタント協会・機関紙編集専門委員。
03~05年シルバーサービス振興会・調査研究委員会委員長。
おもな著書に、『介護現場入門』(分担執筆、経営書院)、『成功する医療ニュービジネス』(編著、東洋経済新報社)など。

＜内容紹介＞

◎病院についての基礎知識や検査・治療のしくみがわかる！

病院内の各現場スタッフ(院長、医師、看護師、薬剤師、臨床検査技師、ケースワーカー……)の一日の仕事内容をマンガ化したり、「CT、MRI、PET、内視鏡……」といった各検査の手順やその原理をイラスト化したりするなど、一般の方でも病院の基礎知識がやさしくわかるような工夫がいっぱいです。

また、日本の病院の現状、診療所と病院の違い、「紹介」が行なわれるわけなど、思わず口から「ヘェ~」と出てしまうような病院についての“なるほど”が満載です。

◎MRなど医療ビジネス関係者にも役立つ情報が満載！

病院の経営・医療ビジネスについてもわかりやすく解説しています。たとえば、病院の収支構造、医薬品・医療材料の選定など経営的なことや、診療報酬など病院のお金にまつわる話のほか、今後の医療政策や医療ビジネスのトレンドなどについても掘り下げています。医療に関わる人すべてに必読の一冊です。

【著者略歴】

木村 憲洋（きむら のりひろ）

1971年、栃木県足利市生まれ。
1994年武蔵工業大学工学部機械工学科卒業後、神尾記念病院などを経て、2007年高崎健康福祉大学健康福祉学部医療福祉情報学科専任講師。現在、医療業界の動きとしくみがわかるメルマガ「今週の医療業界」を週刊で発行している。
著書に『病院のしくみ』『薬局のしくみ』『看護のしくみ』(以上、日本実業出版社、編著)などがある。

川越 満（かわごえ みつる）

1970年、神奈川県横浜市生まれ。
1994年米国大学日本校を卒業後、製薬企業向けのコンサルティングを主業務とするユート・ブレーン(株)に所属。コンサルタントとジャーナリストの両面を兼ね備える「コンサナリスト」(商標登録済)として、講演活動、書籍の出版プロデュースなどで活躍中。MR向けの研修が好評で、受講者から「勇気づけられた」「早く現場に出たい」という感想が数多く届く。

著書に『病院のしくみ』『よくわかる医療業界』(以上、日本実業出版社、共著)、『MRバブル崩壊時代に勝ち残る“7つの眼”』(エルゼビア・ジャパン)など。

＜内容紹介＞

優秀なMRはどのようなディテーリングをしているのか?その答えは、「OPD:One Patient Detailing)」(ある疾患における、自社製品に限らない個々の症例に基づくディテーリング)です。OPDを実践することにより、医師との信頼関係が深まり、最終的には自社製品の普及拡大を実現することができます。

本書では、OPDの概念の説明にとどまらず、新薬上市時、ピカ新から遅れて上市した薬剤、生活習慣病治療薬、がん、精神疾患、希少疾患、病院勤務医、開業医、専門医、薬局長--といったケースごとに、一般のMRとOPDを実践した優秀なMRの違いの例をわかりやすく紹介しています。そのため、新人MRでもすぐにOPDを実践することができますし、本書を読みながら、自身のディテーリングを修正することができます。

＜著者について＞

高橋 洋明（たかはし ひろあき）
【Oncology MR Training Project】主宰、OPD スペシャリスト

東北学院大学大学院人間情報学研究科人間情報学専攻卒業。
専門は医薬品マーケティングコ ミュニケーション、MR 教育研修。
1997 年外資系製薬企業に入社。 2006 年より外資系医薬専 門広告代理店、2008 年より医療情報配信会社を経て、現在は外資系企業にて製薬企業向けの マーケティング支援、MR の募集、採用、教育研修などに従事。個人でも、MR 向け、MR に なりたい就職活動中の学生向けセミナーの開催、Facebook やTwitter などSNS を活用した 種々の情報提供、セジデム・ストラテジックデータ株式会社ユート・ブレーン事業部「アプロー チ」誌の「OPD への道」連載等、MR を支援する活動を展開中。

【監修者略歴】

川越 満（かわごえ みつる）

1970 年、神奈川県横浜市生まれ。
1994 年米国大学日本校を卒業後、ユート・ブレーンに所属。
コンサルタントとジャーナリストの両面を兼ね備える「コンサナリスト」(商標登録済)として、講演活動、書籍の出版プロデュースなどで活躍中。とくに、MR 向けの研修は受講者から圧倒的な支持を得ており、医薬品業界ではオピニオンリーダー的存在。主な著書に、「MR バブル崩壊時代に勝ち残る“7 つの眼”」(エルゼビア・ジャパン)、「最新〈業界の常識〉よくわかる医療業界」、「〈イラスト図解〉病院のしくみ」(いずれも日本実業出版社、共著)など。マスコミ掲載例としては、「毎日就職ナビ2010」、「エコノミスト」、「anan」、「朝日新聞夕刊の『凄腕つとめにん』」などがある。

今回の内容は48人のユニークなMRを取材、そこから得たエッセンスを本にまとめてみました。これを読むことにより、自分の強みや弱み、また読んだMRの方が自分では気付いていなかったドクターへのアプローチ方法が分かればいいなと思って作りました。

特に自分の強みをよく理解していない若手MRや製薬企業に就職希望している学生の方、若手MRを指導する立場のマネージャーや教育担当者、CSO企業の教育担当者やメンターの方々に便利な内容になっていると思います。

また医療機器営業や病院や開業医への営業をされている会社の方々にもお役に立てる内容になっております。

結局は顧客の心をつかまないと病院では何も売れないですからね。

目次は下記の通りです。たった1575円の投資で顧客の気持ちをつかむキモが手に入ります。

＜なぜあのMRは顧客に愛されているのか？〜いけてるMRの48手　目次＞

はじめに

第一章　ドクターマインドを獲得するための5つのステップ
コラム（1）「ドクターの悩みや問題にチャンネルを合わせる」

第二章　持っているリソースを最大限に活用する
（1）リソース活用MR
（2）まとめて納入
（3）テーマ別MR
（4）楽しく仕事する仕組み作りMR
（5）凡事徹底MR
（6）MS活用型MR
（7）マッチングMR
（8）ゴルゴMR

MRデータ集1
コラム（2）「面談率を上げるMR活動とは？」

第三章　MR個人のキャラクターを活かす
（1）アプローチ重要視型MR
（2）同僚サポートMR
（3）世話好きおじさんMR
（4）ボディービルMR
（5）逆張りMR
（6）お父さんキャラMR
（7）タウンページMR
（8）吉本系MR
（9）バツMR

MRデータ集2
池上コラム「どんなベテランでも新人に負けることがある」

第四章　ドクターニーズを満たす
（1）キャリアプランサポートMR
（2）わがまま対応型MR
（3）1日1回2時間MR
（4）患者集客MR
（5）癒しMR
（6）ベストプラクティスMR
（7）ソフトオンデマンドMR
（8）寄り添いMR
（9）リスクマネージメントMR
（10）専門外来構築MR
（11）新規開業支援MR

MRデータ集3
池上コラム「MRは紳士淑女であれ」

第五章　特技を活かす
（1）インタビュー活用MR
（2）ITアドバイザーMR
（3）学会情報発信MR
（4）ボランティアMR
（5）医療行政解説MR
（6）副作用マニアMR
（7）クリニカルパスMR
（8）ツアコンMR
（9）ナースMR
（10）心理学MR

池上コラム「実績生むチャンスは工夫して行動するものだけに訪れる」

第六章　ユニークな発想法
（1）研究会戦略MR
（2）社外自己啓発MR
（3）ランチェスター戦略MR
（4）ナンバー2戦略MR
（5）調剤薬局MR
（6）他業界発想MR
（7）メルマガMR
（8）本物志向MR
（9）代替医療MR
（10）地域連携支援MR

池上コラム「たなぼたをどのように考えるのか？」

第七章　今後、MRに発展はあるのか？
（1）表敬訪問MR活動はなくなる
（2）廊下に立たないMR活動を！
（3）MR未来像
（4）MR40歳定年説を覆せ！
（5）MRをインスパイアするキーパーソン＆キープレイス

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出版社／著者からの内容紹介

現在、MRの総数は膨大なものとなりMR間での競争も激化しています。そんな中、ITツールを活用し、個人ブランドを作り上げたMRは、その環境の中でも効率的に営業活動を行っています。その理由は、効率的なコミュニケーションの取り方や、顧客に早く自分を認知させる方法を知っているからです。
この本を読めば、お客さんのニーズにあったITツールの活用法、個人ブランドの築き方、知っておいて得をする自己啓発情報が手に入ります。各項目の重要なポイントでは、理解が深まるよう著者が分かりやすくアドバイスをします。自分の実力をアップさせたいMRにおすすめの1冊です。

内容（「MARC」データベースより）

医療現場が求めるMRとは？MRという仕事の中の情報活用技術（インフォメーション・テクノロジー）に内容を絞り、「ルールの変わった環境でのMRの仕事の効率化と実績の向上」を目指す。

＜本書を読むことで得られるメリット＞

●48手を「社内編」、「社外・顧客編」、「IT・情報発信編」、「自己啓発編」、「友人編」、「MRのお楽しみ編」の６章に分類しているため、あらゆるシーンの悩みが解決されます！
●項目ごとに、誰でも実行できるアドバイスを掲載しています！
●自分をどのようにアピールすれば良いのかが分かります！
●マナー本には載っていない、本当のマナーを学ぶことができます！
●得意先に対する企画力がアップします！
●MRであることに幸せを感じるようになります！

目次

【第1章：社内編】
上司同行のテクニック／日報・週報の活用法／師匠を作ろう／誉めてくれる上司／ハローエフェクトを利用しよう／こんな時に辞めてはいけない
【第2章：社外・顧客編】
自己アピールの方法／一対一になれるチャンスを作ろう／６秒の勝負／大失敗の後のチャンス／名刺の活用法／文献の活用法／人の行く裏に道あり、花の山／印象に残るMR／悩みを共有できるMRになろう／企画提案してみよう／できる事と出来ない事／病院の発する声に耳を傾けよう
【第3章：IT・情報発信編】
MRメルマガ活用術／MRメルマガ発行術／ドクターに読んでもらえるメルマガ／ドクターが喜ぶネット活用術／ウェブログを活用しよう／GREEって知っていますか？
【第4章：自己啓発編】
自動車タイムの活用法／得意技の構築／セミナーの活用／名医に会ってみよう／ライバルを持とう／夢を語れるMRになろう／定点観測をしてみよう／お金持ちの視点で考えてみよう／効果的に本を読もう／ダイジェストを作ろう
【第5章：友人編】
病院に好きな人を作ろう／業界友人を作ろう／ポケットマネーの活用法／人を集めるとビジネスになる／友達を作る手書きメール／MR合コン術
【第6章：MRのお楽しみ編】
シチュエーションを変えてみよう／仕事をゲーム化しよう／ドクター面会の目的／ランチグルメの効用／病院に行くのが嫌になったら／喫茶店の活用法／癒しスポットの活用法／ビジネス・マインドを磨こう

MR-NETからの内容紹介

マーケティングの本というと、コトラーはドラッガーなど難しい本を思い浮かべがち。
いざ読もうと思ってもなかなか前に進みません。
そんな方にはお薦めです。
武田さんによるとマーケティングには理論マーケティングと感性マーケティングの2つがあるそうです。
具体的事例を取り上げ、マーケティング視点で解説がなされています。

出版社の内容紹介

アポプラスステーションのマーケティング主任研究員が送り出す、これからのMRに必要な「臨機応変力」
現在の医療市場の変化はかつてないほど激しくなっており、それに対応すべく能力が求められています。それが、機敏に対応する能力「臨機応変力」です。
本書では、私たちの身近で起きている出来事をテーマに取り上げています。例えば、大ヒット商品となったマクドナルドのメガマックの成功、携帯電話通話料の価格競争などはみなさんご存知のことでしょう。このように刻々と変化する市場をどのように見て、読んでいくかが、これからのMR活動を大きく左右します。
著者であるアポプラスステーションのマーケティング部主任研究員の武田氏が示すマーケの見方・読み方は、MR個人の能力アップはもちろん、チーム・企業単位でも応用可能となること間違いありません。

目次

はじめに
第1章　世の中を感じよう
第2章　会社やチームの仕組みを知ろう
第3章　顧客について知ろう
第4章　差別化について知ろう
第5章　ブランドについて知ろう
第6章　プロモーションの技術を学ぼう
第7章　戦略を知ろう

内容

本書は、著者が女性MRとして得た経験、悩みとその解消法を、入社前〜入社後〜将来と時系列でスポットを当て解消策を示しています。入社前の方、現役女性MRはもちろん、女性ＭＲの特性をもっとよく知りたい男性MR・上司の方にもお薦めの1冊です。

著者からの紹介

約6年のMR経験の中で、「あの時にこれを知っていたら、助かったのに」という事を書きました。
「卸」や「薬局」「転職したくなったら」などは男女関係なく、MRのみなさんの参考になるように書きました。

目次

第1章
MRになるまでの準備期間（研修所生活、配属決定、住宅探し）

第2章
MRのお仕事編（院内イベント、トラブル、講演会、人事異動、先輩、説明会、接待、食事、苦手な人の対処法、飲み会、引継ぎ、担当交代、メンター、薬局、病院・クリニックのスタッフ、販促品、同期、怒られる、他社MR、他の部署の人、車の運転と事故、休憩、卸、セクシュアルハラスメント、服装、上司、同行・評価面談）

第3章
MRのプライベート編（本、買い物、社内研修、健康、休日、長期休暇、転職したくなったら）

第4章
女性MRが配属になった男性MR・上司へ
女性MRが配属になる男性MRのみなさんへ
選択肢がたくさんあるから迷う
男性と女性はやっぱり違う
女性MRが動く動機とは？
女性MRのやりがい
女性MRとのコミュニケーション
女性MRとセクハラ

本書は、日本ロシュという外資系製薬会社において実施された、営業力強化のための「SST（Super Skill Transfer）プロジェクト」の具体的内容と成果を紹介した本である。
SSTプロジェクトは、優れた「暗黙知」を持つMR（医薬情報担当者）24名の「名人芸移植プロジェクト」ともいうべき、営業変革プロジェクトである。著者は同社の社員であり、個人が持つスキルやノウハウといった「暗黙知」を、組織の「知」に変える方法論を論じている。ちなみに本書の題名にある「暗黙知」とは、「世界観や信念、熟練、勘といった個人的・主観的な体験に根ざす『知』のこと」である。
本書の構成は、序章「なぜ会社のノウハウをさらけ出すのか」、第1章「顧客にいちばん近いところ」、第2章「人ベースでの変革に取り組む」、第3章「社長直轄『SSTプロジェクト』の誕生」、第4章「何ができるか、何をすべきか」、第5章「活動の基本設計が決まった」、第6章「プロジェクトが本格的に動き始めた」、第7章「第一サイクルの終了とその検証」、第8章「追加された新たな使命」、第9章「プロジェクトは『個人の知』を『組織の知』へと変えた」、第10章「SSTが現場に定着させたこと」、第11章「日本ロシュのナレッジ・マネジメント」、終章「企業を超えた『知の共有』が始まった」からなる。
効率重視のマニュアル的な「形式知」を追い求める時代にあって、真に強い営業組織と営業マンを作るためのヒントが、随所に紹介されている1冊だ。（増渕正明）
SSTとはトップ営業マンの「暗黙知」(スキル・ノウハウ)を、平均的な営業マンに伝授し、「個人知」を「組織知」に変えるもの。日本ロシュにおける「SSTプロジェクト」誕生の背景から、終了までをまとめる。

その強さを継続するには何が必要か？個人を変革し、組織まで強化してしまう上司の指導とは何か？部下を飛躍的にレベルアップさせる方法とは？強い営業チームをつくり上げた体験・ノウハウ。

内容（「MARC」データベースより）

自己啓発の努力をしないリーダーには、部下は育てられない！個人を変革し、組織まで強化してしまう上司の指導とは何か？部下を飛躍的にレベルアップさせる方法とは？強い営業チームをつくり上げた体験・ノウハウを満載。

内容（「MARC」データベースより）

ダメダメ3人組が飛び込んだ「営業パースン再生工場どん底」。鬼コーチ亀田鶴一の猛特訓を通じて彼らの心に希望の光が灯りはじめた。RPG風ストーリーを楽しみながら2時間で知らず知らずにトップセールスを挙げられる本。

内容（「MARC」データベースより）

RPG風ストーリーを読みながら、営業の基本＆応用が身につく。飛び込み営業、応酬話法、紹介営業、クレーム対応など、営業スキル満載。営業初心者や営業成績が伸びず悩んでいる人もワクワク営業の心得や必携ツールがわかる！

出版社／著者からの内容紹介

営業リーダーは部下のために、何をなすべきか。当たり前のことを当たり前にできる営業担当者の育成を実現するには、上司の現場同行しか方法はありません。営業リーダーが、部下のレベルアップのためにやるべきこと、「営業ナレッジを結集する」とは何か、製薬企業での実体験を交えながら著者山本氏がナレッジマネジメントを解き明かします。営業幹部はもとより新人の営業マンにとっても転ばぬ先の杖となる必携の書です。

内容（「MARC」データベースより）

営業格差は人災である-。延べ30日の「同行指導」でMRの業績を23%も伸ばした日本ロシュの「SSTプロジェクト」。その事務局長が、営業リーダーは「知のコンダクター」であれと説く。『医薬経済』連載に加筆。

出版社／著者からの内容紹介

読めばぐんぐんチーム力が伸びる感動のロールプレイングストーリー。
新人リーダー漆原が、製薬企業の営業マン・MRが勤める営業所と現場である病院を舞台に、やる気のない部下のモチベーションをその手腕で上げていき、ついには全国業績トップまで上りつめていく過程を詰め込みました。
この物語の中には、自分の営業体験と結びつくキャラクターがきっといることと思います。なぜ、チームが伸びないのか？この本でヒントを見つけてください。

内容（「MARC」データベースより）

営業ナレッジを結集せよ！全国最下位のチームが、1年後、全国トップになっていた。チーム再建のために、新任の若き営業リーダーがとった行動とは？実話をもとに、その過程をシナリオとして、臨場感のある会話で紹介。

出版社／著者からの内容紹介

海外経験の長い植田氏が、直接触れてきた欧米の一流MRの手法について、Q&A方式で解説します。

出版社からのコメント

小社発刊の雑誌『医薬経済』で好評連載中の「欧米のMR事情」が形を変えて本になりました。植田南人氏の処女作です。章立は、MRやマネージャーなど立場の違いも考慮しました。各項目がそれぞれで完結する形をとっているので、忙しいMRでも、時間が空いた時に興味のある項目について、平易に読めるように工夫しました。

内容（「BOOK」データベースより）

これからのセールスマネジャーは、命令と管理のスタイルだけでは、部下はついてこない。MR一人ひとりが持つ最高の力を発揮できる環境作りをしたうえで、寝ても覚めても部下のさらなる状況改善とチームの和を考えること。任せた結果は自分で責任を取るマネジャーこそ部下に受け入れられるのだ。大変革時代の医薬品セールスマネジャーの部下育成バイブル。

内容（「MARC」データベースより）

著者が過去5年間にわたり全国の製薬企業を対象に実施してきた「MRコーチングセミナー」の内容をベースに、大変革時代の医薬品セールスマネージャーの部下育成法を語る。MRコーチングの心は「任せて活性化」だ！

内容（「BOOK」データベースより）

MRは、医師から人間として信頼され、医薬品の情報担当者として信用されていることを強く感じるとき、最も大きな充実感を得るのではないだろうか。本書では、医師が「プロフェッショナルリスペクト」を感じるようなプロフェッショナルMRになる具体的方法を紹介している。

内容（「MARC」データベースより）

MRは、医師から人間として、医薬品の情報担当者として信用されていると感じるとき、最も大きな充実感を感じるのではないか。医師が「プロフェッショナルリスペクト」を感じるようなMRになるための具体的方法を紹介。

内容（「BOOK」データベースより）

医薬品ビジネスに40年かかわった著者が、これまでの経験と研究成果をまとめた集大成。医薬品産業をとりまく環境と、製品参入の原理、市場競争の実際が分かる。

内容（「MARC」データベースより）

医薬品ビジネスに40年関わった著者が、これまでの経験と研究成果をまとめた医薬品マーケティングのテキスト。医薬品産業を取り巻く環境と、製品参入の原理、市場競争の実際などについて解説。

内容（「BOOK」データベースより）

外資メーカーの参入、国内メーカーの再編、揺れ動く医薬品業界の現状と未来を展望し、そこで働くMRのリアルな姿を紹介する業界就職ガイドの決定版。

内容（「MARC」データベースより）

外資メーカーの参入、国内メーカーの再編、揺れ動く医薬品業界の現状と未来を展望し、そこで働くMRのリアルな姿を紹介する業界就職ガイド。製薬会社人事部採用担当者や現役トップMRへのインタビューも収録。